Auto kaufen im Internet: Audi, Mercedes, Opel en Co. auf neuen Wegen

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Mercedes und andere Autohersteller liefern im Internet bestellte Neuwagen jetzt auf Wunsch frei Haus

Mercedes und andere Autohersteller liefern im Internet bestellte Neuwagen jetzt auf Wunsch frei Haus

Daimler AG

Zum Autohändler fahren, die ausgestellten Fahrzeuge inspizieren, mit einem Verkäufer fachsimpeln, dann feilschen, eine Nacht über das Angebot schlafen und schließlich den Kaufvertrag unterzeichnen – jahrzehntelang lief ungefähr so ein Neuwagenkauf ab. Dann kam das Internet als Vertriebsweg dazu. Digitale Plattformen wie Carwow oder MeinAuto vermitteln seit Jahren online Fahrzeuge.

Jetzt entdecken auch immer mehr Hersteller selbst diesen Verkaufskanal. Elektroauto-Pionier Tesla kündigte im vergangenen Jahr an, seine Modelle ausschließlich über das Internet zu verkaufen. Seit Beginn der Coronakrise hat sich dies zu einem Trend entwickelt: mit digitalen Autohäusern, Verkäufern mit Datenbrillen, die als Avatar des Kunden agieren, oder der kostenlosen Auslieferung des Neuwagens vor die Haustür.

Gefährdet diese Entwicklung die klassischen Autohäuser? Und was haben die Autokäuferinnen und Autokäufer davon?

Digitaler Autokauf: Fernberatung durch Autoverkäufer mit Datenbrille

Robert Schlesinger/ AUDI AG

Digitaler Autokauf: Fernberatung durch Autoverkäufer mit Datenbrille

“Dass der Onlineanteil im Prozess des Autokaufs an Bedeutung gewinnt und durch die Krise befeuert wird, steht außer Frage”, sagt Jan Burgard, geschäftsführender Partner beim Strategieberatungsunternehmen Berylls. Mercedes plant, bis 2025 ein Viertel aller Vertriebseinnahmen aus dem Onlineverkauf von Pkw zu generieren.

Einen bundesweiten Neuwagen-Shop stellte die Marke bereits 2016 ins Netz. Seit April werden die dort bestellten Autos kontakt- und kostenlos zum gewünschten Ort angeliefert. Daimler teilt mit, dass mit dem Gratislieferdienst die Onlinefahrzeugbestellungen “deutlich zugenommen” hätten.

Einen ähnlichen Service bieten auch Volvo und die PSA-Konzernmarke DS Automobiles seit einigen Wochen an. Der “Stay Home Store” von Volvo ging Ende April online. Die SUV-Modelle XC40, XC60 und der Kombi V60 stehen dort zum Leasen bereit. Die kostenlose Überführung bis vor die Haustür ist herstellerübergreifend zwar nur befristet geplant, die Onlineshops jedoch werden bleiben.

Echtzeitberatung per Datenbrille

Ein Blick auf das, was Amazon und Co. mit dem Einzelhandel angerichtet haben, legt nahe, dass der Trend gravierende Folgen zeitigen kann. Aktuellstes Beispiel: die Schließung vieler Karstadt-Filialen. Entscheidend für den Kauf eines Neuwagens sei bisher das physische Erleben gewesen, heißt es bei der Verbraucherzentrale. Insbesondere für technikaffine, junge Menschen biete das Internet aber den Vorteil, schneller, günstiger mit mehr Auswahl als beim lokalen Händler den nächsten Wagen zu finden, sagt Verkehrsreferent Gregor Kolbe von der Verbraucherzentrale.

Hyundai, Mini, Seat und Co: Elektroautos für (relativ) wenig Geld

ULI_SONNTAG/ Auto-Medienportal.Net/ Hyundai

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Wie die Hersteller auf die gestiegene Onlinenachfrage reagieren, ist etwa bei Audi zu sehen. Seit Anfang des Jahres können Kunden Händler des Ingolstädter Herstellers virtuell besuchen, ohne das Wohnzimmer zu verlassen. Interessenten nehmen online Kontakt auf mit Verkäufern, die Datenbrillen tragen. Der Kunde begutachtet das Modell “mit den Augen des Verkäufers” und sammelt Liveeindrücke. 60 Audi-Händler in Deutschland sind bereits dafür ausgestattet. Seit Beginn der Corona-Pandemie habe die Nachfrage merklich zugenommen, teilt Audi mit. Im “Audi City-Store” in Berlin werden derzeit täglich rund 15 Datenbrillen-Beratungen angefragt.

YouTube ersetzt die Probefahrt

Und was ist mit der Probefahrt? Die werde meist nur von denjenigen angefragt, die sich noch nicht für ein Fahrzeug entschieden haben, heißt es bei Audi. Das jedoch kommt immer seltener vor. Denn Händler – ob digital oder real – werden inzwischen oft erst dann aufgesucht, wenn das Wunschauto bereits feststeht. “In vielen Fällen kommt der Kunde, aufgeladen mit Informationen aus YouTube und Co., in den Handel”, sagt Berylls-Berater Burgard. Das digitale Audi-Verfahren soll auch nach Ende der Corona-Beschränkungen weiter angeboten werden. “Gerade das Thema E-Commerce, flexible Mobilitätskonzepte sowie digitale Beratungen und Services werden für uns immer wichtiger”, sagt eine Audi-Sprecherin.

Beim Thema E-Commerce betonen die Autohersteller stets, dass die Händler in diese Angebote eingebunden seien. Denn noch läuft der größte Teil des Geschäfts über Handelspartner, die keinesfalls beunruhigt werden sollen. Andererseits zeigen Tesla und auch das Volvo-Tochterunternehmen Polestar, dass der Vertrieb auch ohne Händlernetz funktionieren kann. Der Polestar-Vertrieb etwa wurde konsequent aufs Internet zugeschnitten.

Mercedes beschwichtigt deshalb. “Bei allen Aktivitäten bleiben unsere Niederlassungen und Mercedes-Benz-Partner der wichtigste Kundenkontaktpunkt.” Obwohl Kunden online bestellen – weiterhin wickelt der Händler vor Ort das Geschäft ab. Ähnlich läuft es bei den Marken der PSA-Gruppe: Die Händler von Citroën, Peugeot, Opel und DS stellen seit April ihre Fahrzeugbestände auf eigenen Plattformen digital aus.

Aus Händlern werden Vermittler

So sind im Opel-Store rund 700 Händler im Netz präsent. Und bei Citroën finden sich mehr als 7000 Neuwagen aus dem Händlerbestand im digitalen Showroom. Die Hoffnung dahinter ist, das Geschäft schnell und digital wieder anzukurbeln. Und das mit den Händlern, wenn auch in einer anderen Position.

“Klassische Autohäuser werden nach wie vor eine entscheidende Rolle im Kaufprozess und in der Besitzphase haben”, sagt Berater Burgard. “Allerdings wird sich die Struktur des Händlers selbst, aber auch des Netzes verändern.” Bei der Verbraucherzentrale fürchtet man, dass kleine Autohändler die zunehmend aufs Onlinegeschäft ausgerichtete Organisation nicht umsetzen könnten. Aus Kundensicht sei ihr Überleben jedoch besonders wichtig, da sie häufig auch als Werkstatt fungieren würden. Der direkte, persönliche Ansprechpartner bei Problemen mit dem eigenen Wagen drohe verloren zu gehen, so Verkehrsreferent Kolbe.

Eine strukturelle Änderung, deren Tragweite noch gar nicht absehbar ist, zeichnet sich bei VW ab. Für alle kommenden Elektrofahrzeuge, die auf der MEB-Plattform (modularer Elektronikbaukasten) basieren, wie derVW ID.3, hat der Wolfsburger Konzern einen “Agenturvertrieb” vorgesehen.

Die Händler treten dabei nur noch als Vermittler auf. Der Kaufvertrag wird zwischen Kunde und Konzern geschlossen. Die Kundendaten landen damit beim Hersteller.

Viele Händler wiederum finden ihre neue Rolle als Agenten gar nicht so schlecht. Die Vergütung werde verlässlich, ganz gleich, ob der Kunde ein Auto online oder im Autohaus kaufe. Zudem verantworte der Hersteller Vermarktung und Restwerte der Fahrzeuge.

Aus Kundenperspektive könnte sich die neue Konstellation als weniger erfreulich entpuppen: Einen Rabatt vom Hersteller zu erhalten, dürfte so gut wie unmöglich sein.

Icon: Der Spiegel

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